Bir satış ekibinin başarısı, bireylerin yaptıkları satışlar ile ölçülse de, yöneticinin doğru yolda olduklarından ve potansiyellerini gerçekleştirdiklerinden emin olmak için onlara liderlik etmesi gerekir.
Liderlik ettiğiniz ekibin satışa ilgi duyduğundan, gerekli eğitimleri aldığından ve ürün veya hizmeti doğru anladığından emin olmanız gerekir. Bu koşullar sağlanmadan iyi bir performans beklemek doğru olmayacaktır. Çalışanlara yapılan yatırım göz önüne alındığında, yüksek çalışan değişim oranı, şirket için hem zaman hem de maliyet kaybıdır.
Bu nedenle satış gücü yönetimi sürecinde satış performansını artırmak kadar temsilcilerin deneyimini geliştirmek de önemlidir.
İşte ekiplerinize koçluk yaparken onlara başarıya giden yolda daha fazla satış yapabilecekleri bir süreç sağlamanız için geliştirebileceğiniz 6 strateji:
Açık iletişim
Soruları cevaplarken ve satış temsilcilerinizi yönlendirirken açık ve net iletişim kurmalısınız. Vereceğiniz bilgiler ve direktifler akılda soru işareti bırakmamalı, bilgiler ekipteki herkesle paylaşılmalıdır.
Ekibinizle iletişimi geliştirmenin yolu, iletişimi iki yönlü hale getirmektir. Satış temsilcilerinizin yeni fikirlerini paylaşabildiğinden ve endişelerinin önemsendiğini hissettiğinden emin olun.
Satış hedeflerini tanımlayın
Ekiplerimiz için hedefler belirlemek, ihtiyaç duydukları koçluğu sağlayabildiğiniz zaman harika bir strateji olabilir.
Bu hedefleri belirlerken, hedeflerin ulaşılabilir ve gerçekçi ancak yüksek ve zorlayıcı olmasını sağlayın. Yüksek hedeflerin yalnızca %70'ine ulaşmak, vasat bir hedefe %100 ulaşmaktan daha etkilidir. Bu nedenle, temsilcilerinizin sürekli olarak kotaları kaçırmaması ve cesaretinin kırılmaması için ekiplerinizin yaklaşık %70'ine kesin olarak ulaşabilecekleri hedefler belirlemelisiniz; böylece kendilerine olan güvenleri artacaktır.
Faaliyet ve Sonuçları Ölçün
Hedefleri doğru bir şekilde belirlemek ve izlemek için gerekli metrikleri ölçebilmelisiniz. Böylece ekiplerinizin verimliliğini artırabilir ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilirsiniz.
Ancak satış etkinliği ölçümlerini takip etmek size bundan çok daha fazlasını verir. Temsilcilerin geliştirdiğiniz satış sürecini ne kadar iyi uyguladığı veya stratejinizin ne kadar verimli çalıştığı hakkında size ipuçları verir.
Müşteri adayı dönüşüm oranı, takip edilen temas oranı, ilk seferde kapanma oranı gibi Anahtar KPI'ları ölçebilir ve istediğiniz zaman gerekli verilere erişebilirsiniz. Böylece anlaşmalarınızı sonuçlandırmanız veya müşteri kaybetmenizin nedenlerini görecek ve satış sürecindeki darboğazları tespit edebileceksiniz.
Teknolojiden yararlanın
Tüm saha organizasyonlarınızı anlık olarak takip etmek, KPI'ları tek bir panelde kolayca incelemek, birkaç tıkla kapsamlı raporlar oluşturmak ve müşteri bilgilerini yönetmek FSM yazılımı kullanmanın avantajlarından sadece birkaçıdır.
Bu yazılımlar sizin kadar saha temsilcilerinizin de günlük işlerini kolaylaştırır ve herkesin erişebileceği (yetki dahilinde) yapısıyla kurum içi şeffaflık sağlar.
Veri paylaşma, iletişim kurma, zamanlama ve görev dağılımı gibi işleri manuel olarak gerçekleştirmediğinizde, büyük bir zaman tasarrufu ve genel performans artışı sağlayacaksınız.
Kazananları Kutlayın ve Ödüllendirin
Satış ekiplerinin zaferlerini kutlamak çoğu zaman gözden kaçar, ancak satış ekiplerinin başarıları ile tanınmaları ve takdir edilmeleri üretkenliği arttırmak için kritik öneme sahiptir.
Herkes bir işi iyi yapmanın takdirini duymak ister, ancak söz konusu satış temsilcileri olduğunda bu daha da önemlidir çünkü bir meslek olarak satışı seçmek, zaten doğanızda bir rekabet duygusuna sahip olduğunuz anlamına gelir. Kotaların, komisyonların veya ikramiyelerin ötesinde, performansın ve takım pozisyonunun farkında olmak bile rekabet için güçlü bir tetikleyici olabilir.
Başarıların fark edildiğini ve ödüllendirildiğini bilmek, ekipleri daha fazla çaba göstermeye motive edecektir. Böylece, ekiplerle stratejilerini ve başarılarının kaynağını tartışmak, iyileştirmeler yapmanız için kapı açılabilir.
Doğru aracı seçin
Yukarıda özetlenen stratejileri uygularken, tüm saha aktivitelerini yönetmenizi ve takımlara ihtiyaç duydukları becerileri sağlarken hedefleri takip etmenizi sağlayacak bir yazılıma sahip olmalısınız. Bu, stratejinizi sürekli olarak geliştirmek için değerli teknikler belirlemenizi kolaylaştıracaktır.
Satış temsilcilerinize ihtiyaç duydukları araçları vermeden performansın artmasını bekleyemezsiniz. Sezgisel, kullanımı kolay bir araçtan yararlanan ekipler, müşteri ilişkileri ve satışlara odaklanarak manuel görevlere harcanan zamandan tasarruf edebilecek.
Lena Field, sadece takımlar üzerinde değil, tüm organizasyonel faaliyetler üzerinde kontrol sahibi olmanızı sağlamak için geliştirilmiş bir FSM yazılımıdır. Farklı departmanlar için farklı yazılımlar kullanarak zincir kırılmalarının önüne geçmenizi ve ve herkesin en verimli şekilde uyum içinde çalışmasını sağlar.
Müşteri, temsilci ve ekip yönetimini basitleştirirken, sahadaki birimlerinizin müşteri memnuniyetini ve hizmet kalitesini yönetmenizi sağlar. Kapsamlı birim formları ve rapor oluşturucu ile temsilcilerinizin yüz yüze ziyaret ettiği müşterilerinizin yanı sıra mağazalarınızı ziyaret eden potansiyel müşterileriniz ile olan iletişiminizi de optimize edebilirsiniz.
